Imobiliário: Defender o cliente

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Imobiliário.

Costumo dizer com alguma frequência que o Imobiliário é, no bom sentido, um enorme albergue espanhol. Quem lida e trabalha com este sector rapidamente percebe que há todo um manancial de variáveis, métodos, fórmulas (mais ou menos) eficazes que nos podem levar na senda do sucesso.

Por Francisco Mota Ferreira *

O imobiliário é de tal forma abrangente que acredito que todos os que acabam por vir aqui parar conseguem encontrar o seu lugar, ser felizes e ter sucesso.

Mas o imobiliário é também algo que nos obriga a uma constante mutação. Da nossa forma de ser e de pensar, ao nos forçar a sair das nossas zonas de conforto e de procurar novas tendências que permitem, naturalmente a quem a procura e ambiciona, estar à frente do seu tempo.

Há factores, escolhas e opções que, de tão óbvias que são de um passado que já não devia existir, nos fazem corar de vergonha quando somos confrontados com elas. Falo-vos, por exemplo, da questão do distribuir folhetos nas caixas do correio na esperança de, desse esforço, tirar um lead, das horas intermináveis em escala à espera que entre o Sheik árabe que vai à procura do apartamento de 5 milhões ou daquelas formações patetas tipo seita em que nos querem convencer que o sucesso está ao virar da esquina, bastando para isso gritar em plenos pulmões quão bons e fantásticos que somos.

Se já consegui da vossa parte um sorriso de aquiescência, quer dizer que está na altura de vos falar o que me trouxe aqui: o que acredito ser, verdadeiramente, uma mudança de paradigma no imobiliário, que faz o seu caminho de forma mais ou menos discreta há alguns anos e que, nos últimos meses, tem progressivamente conquistado mais e mais adeptos, consultores e marcas. Falo-vos da clara opção em trabalhar apenas a vertente do cliente comprador, ignorando um dos princípios supostamente sacrossantos da actividade imobiliária: o poder da angariação (e, como tal, a opção de trabalhar do lado do cliente vendedor).

Quem optou por trabalhar apenas a vertente do cliente comprador diz-me que ganhou qualidade e anos de vida. Alguns exemplos: porque deixou de estar vinculado à necessidade de estar sempre à procura de ter mais e mais activos – porque quantos mais tiver em carteira mais existe a possibilidade de ter um matchcom quem traga um cliente comprador; porque deixou de ter a preocupação de pensar se o colega da agência X vai, invariavelmente, roubar a angariação ao fim de alguns meses, quando o imóvel não estiver vendido e o contrato de exclusividade estiver a terminar; ou porque deixou de estar sujeito aos diktats dos clientes vendedores, as suas manias e teimas.

Contam-me que quem trabalha com clientes compradores sentem mais segurança e confiança no trabalho que desenvolvem e nas relações que, entretanto, se criam. E, porque assinam um contrato entre o cliente comprador e o consultor ou agência, com direitos e deveres bem claros, as partes sabem bem as linhas por onde se movem.

Acresce ainda um dado que, para quem lida com o imobiliário não é todo despiciente: como o pagamento dos serviços prestados é por norma pago pelo cliente comprador (e porque, em teoria – e reforço aqui o “em teoria” – o consultor ou a agência não podem receber dos dois lados), a partilha de negócio corre de forma muito mais fluída porque quem tem o cliente vendedor sabe que a outra parte tem já o seu pagamento assegurado.

Confesso-vos que não tenho números exactos que sustentem tudo isto que vos fui referindo ao longo destas linhas. Mas, o facto de ver grandes marcas como a RE/MAX a olharem para esta espécie de nicho de mercado e perceberem o potencial que este encerra é, para mim, um dado adquirido que algo está em mudança no que ao imobiliário diz respeito. Estejam, por favor, à vontade, para me contrariar.

* Trabalha com Fundos de Private Equity e Investidores e escreve semanalmente no Diário Imobiliário sobre o sector. Os seus artigos deram origem aos livros “O Mundo Imobiliário” (2021) e “Sobreviver no Imobiliário” (2022) (Editora Caleidoscópio). Artigo publicado originalmente no site Diário Imobiliário.

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