Nunca foi tão caro não saber liderar e tão fácil aprender

A verdade é que as empresas têm muito mais concorrentes “perigosos” no mercado de trabalho do que no mercado dos produtos: pode ser qualquer tipo de empresa, de qualquer sector, que proporcione melhores condições. Sejam elas salário formal (geralmente, muito semelhante), ou salário emocional (que pode ter enormes diferenças).

Por Paulo Porto *

Em muitas empresas, é hoje mais difícil recrutar bons colaboradores, do que vender mais. O bom Cliente Interno é cada vez mais valioso, porque é escasso, e poderá ser cobiçado por um nosso concorrente do mercado de trabalho.

Na área da liderança e gestão de pessoas, as equipas com que tenho trabalhado confessam sempre que não se sentem suficientemente preparadas para desempenhar com eficácia a sua função.

Ainda há uns meses, um líder de uma equipa de mais de 30 de pessoas me dizia: “Sou Engenheiro, estou há uma dezena de anos nesta empresa, comecei como técnico, hoje sou líder e tenho enormes responsabilidades, mas nunca ninguém me ensinou nada sobre liderança, faço tudo por intuição, e sinto-me muito pouco eficaz. É muito frustrante, para um Engenheiro, não ter ‘ferramentas’. Não nos ensinam nada sobre liderança na Faculdade. E aqui na empresa, vai finalmente ser possível evoluir. Eu, e os meus colegas que lideram outras equipas, estamos muito entusiasmados”.

O mesmo se passa na área comercial: uma grande parte dos vendedores e promotores não conhece as técnicas essenciais para ter bons resultados, nos tempos atuais.

Líderes ou não, agem por intuição, e evoluem por tentativa e erro, ou por imitação.

As interações são quase sempre improvisadas, porque não é possível ter a certeza do que fazer em cada momento, se não existir uma metodologia sólida e fácil de usar.

O improviso só deve ser usado em último recurso, quando acontece algo que a metodologia não previa. Improvisar é “meio caminho” para ter resultados imprevisíveis, tendencialmente fracos.

Outras lacunas habituais:

– Não sabem fazer corretamente a gestão do silêncio;

– Não estão habituados a fazer escuta ativa, falam demasiado, e interrompem o interlocutor;

– A mesma objeção é contornada, de cada vez, de uma forma diferente, por intuição. Não há regras.

Os interlocutores são olhados todos da mesma forma, porque esses colegas não têm ainda conhecimentos para os conseguir padronizar, do ponto de vista comportamental. Ser capazes de se ajustar corretamente a cada padrão, para obter melhores resultados com menos esforço.

Repare: os clientes compram a quem gostam, e não compram a quem não gostam.

Tal como os nossos colaboradores saem das empresas de que não gostam, onde não se sentem valorizados. E estão “de pedra e cal” nas empresas onde se sentem bem.

O fator chave de sucesso é, cada vez mais esse: saber fazer gostar, criar “likeability”.

É curioso como existem tantas semelhanças entre a forma como devemos interagir com o Cliente-Externo, e com o Cliente-Interno, não acha?

E não é por acaso que as principais metodologias a saber dominar são as mesmas!

E são muito fáceis de aprender a usar com sucesso!

Com um requisito: que seja um “treino”, e não uma “formação”.

E que venha a existir TRANSformação.

Que a pedagogia esteja focada em saber aplicar, focada em resultados práticos.

A área comportamental é, sem dúvida, aquela em que é mais fácil transformar conhecimento prático em valor, porque está muito pouco explorada, em muitas empresas.

* Prof. Adjunto Convidado do ISCA-UA. Artigo publicado no site UA.pt.